今年年初,抖音上一个名叫@刘一一的服饰主播强势走进大众的视野,虽然她账号的粉丝体量仅有50W左右,但已成为抖音带货榜上的常客。
据了解,目前经其本人认证过的账号有四个,分别是@Bella刘一一、 @刘一一611& 、@刘11android生活号 、@刘一一。除了@刘一一611& 暂未进行过带货外,另外三个账号都曾进行过服装直播,并且场均销售额都已突破千万,@刘11生活号编程客栈和@刘一一两个主要带货账号的5月销售额更是破亿,位居抖音达人带货榜TOP10。
(资料图)
服饰赛道跑出千万直播间并不是罕事,但一个名不见经传的主播,带着自己的账号矩阵迅速成长为抖音头部直播间的案例却值得讨论。
刘一一的直播间究竟有何过人之处?2023,抖音想要什么样的直播间?
@刘一一为何能火?
“人和人之间的信任只有一次。”
这是刘一一时常挂在嘴边的话,从这句话不难看出她对于直播间产品质量的自信。
截至发稿前,@刘一一 账号的粉丝数只有59.9W,@刘11生活号 的粉丝数也只有53.6W,但两个账号过去30天的累计销售额分别是1亿-2.5亿和2.5亿-5亿,它们之所以能够以小博大、从众多直播间中脱颖而出,卡思认为主要有以下五个原因。
首先是其差异化的选品策略。
观察刘一一直播间的货盘,能清楚看到其选品多以黑白灰这样的极简风格服饰构成,品类也以t恤、衬衫、冲锋衣等为主,没有太多花里胡哨的装饰,但却高级耐看,有很强的实穿性。
这与抖音上大多数服装直播间的选品大不相同,甚至称得上是一股清流。
图源:@刘一一抖音视频截图
从其评论区,也不难看出粉丝们对她家衣服的热爱:
“我在国外还要每天看你直播,先把衣服寄到国内的家,再空运过来。”
“一一的审美太在我心巴上了!每次上新都控制不住我自己!”
“昨天一次拍了10件,新粉入坑。”
其独特的审美和品味,以及简约、充满高级感的服饰,精准吸引了一批“多金有品位”的粉丝。数据显示,刘一一直播间的粉丝画像女性占比高达90%,年龄以31-40岁占比最大,地域则是以浙江、江苏、广东等地居多,种种数据都证明了这是一群有极强消费力,并且对品质有追求的用户。
其次,则是她很好地利用了短视频种草、测款、引流的功能。
卡思浏览@刘一一账号发布的作品,发现其平均点赞数能达到3000-4000,这样的短视频数据对于一个主播来说是非常亮眼的。
图源:@刘一一@刘11生活号抖音截图
而能有此等成绩的原因,卡思认为或许可以归功于其作品呈现出的“小红书风格”。
常见的抖音主播发布的短视频主体在货,力求在短时间内对产品进行详细的展示,吸引用户下单,对于视频的背景、构图之类的问题,并不在乎;但刘一一的作品更像是小红书上的时尚穿搭博主会发布的内容。
在充满禅意的院子或四下无人的旷野,穿上搭配成套的新衣,或走或坐,人物和景完美适配,呈现出了岁月静好的氛围,给人以极强的治愈感。更重要的是,生活场景下的穿搭,更易让用户联想其使用场景,更易达到种草目的。
此外,其短视频不仅承担着种草作用,更有着流量蓄水和测款的功能。她并不会日播,所以有相对充分的时间为直播间引流,短视频的多次发布能加深用户对于开播时间的印象。而在短视频中表现良好,粉丝呼声高的款式,在直播间内她会重点讲解,经过用户验证的款式于销量上也能得到更好的回报。
第三点则是@刘一一的直播节奏与平台上盛行的“叫卖式”“逼单式”“剧本式”大相径庭,走的是近几月很流行的“温柔叙事风”,面对观众如同面对朋友,坐在沙发上娓娓道来,不像在卖货,更像是在对朋友安利。
除了讲解uNlhEP产品的设计、材质、价格外,也会和大家分享自己的生活方式、消费理念、穿搭心得等等,直播间的商业气息被冲淡不少。
此外,还不得不提的,是其背后强大的团队和供应链。
第三方数据显示,过去30天中,@刘一一 账号直播8场,累计销量50W-75W;@刘11生活号 直播7场,累计销量50万-75万;@Bella刘一一 直播1场,累计销量7.5万-10万。
整个账号矩阵销售的货品已经超过100万件,但与其账号主要关联的几个抖店:CO CO ZONE服饰旗舰店、CO CO ZONE配饰旗舰店、COCOZONE女装2号店、COCOZONE女装3号店等的商家体验分均高达4.99。
如此庞大的销量下还能取得这样的成绩,证明她的团队在产品质量、货品储备、物流运送、售后服务等细节上都没有短板,强大的供应链体系也是其领先于其他主播的绝对保障。
图源:抖店搜索截图
最后,则是其矩阵号的布局,助推了生意的持续扩大。
数据显示,@刘一一直播间的投流不多,更多是依靠平台的自然流量,但据业内人士透露,抖音对于每个直播间的自然推流是有上限的。所以在主播和团队精力允许的情况下,开设矩阵号是将蛋糕做大的最好方法。
与此同时,已经在一个直播间内得到过验证的“编程客栈人货场”,只要将其完美复制就很容易复刻原直播间的成功,这一点从两个主要账号@刘11生活号 和@刘一一都在带货榜上名列前茅也能看出。
2023,抖音想要怎样的直播间?
直播带货盛行以来,无数财富神话在我们面前缓缓铺开,抖音直播间的风格、形式、内容也历经多轮变换。
2023,谁又能独占鳌头?其实,从@刘一一的走红我们已不难看出苗头。
据悉,@刘一一在抖音已经勤奋耕耘多年,此前的成绩也不算差,但是和如今的盛况比起来仍有很大差距。
此次走红,与其一直以来的努力与坚持当然有很大关系,但更为重要的原因,可能是她的直播风格与现阶段抖音想要推广的恰好契合。
首先,从直播间的“人”和“场”来看,相比于此前热热闹闹的“叫卖风”,回归本质,做好内容,安静讲货的直播间变得更受欢迎起来。
回想今年出圈的直播间,给人最深刻印象的就是董洁。
今年1月,董洁在小红书开启直播带货首秀,登上小红书带货日榜第一,自媒体“带货派”预估其GMV超过5000W。2月24日,董洁第二次在小红书直播带货,再登带货榜首,预估GMV达到3000W,超高关注度的直播让其的人气和口碑都水涨船高。
董洁直播间能够成功,不少人认为最大功臣就是她娓娓道来的“慢直播”风格。在她的直播间中,体会不到其他直播间经常会有的焦虑感或催促感,甚至有粉丝认为看她的直播能感受到治愈。董洁也总是在一旁“劝阻”粉丝们,不要着急,再看看,再忍忍。
除了在直播间给用户良好的观看体验外,董洁日常发布的内容亦为其直播加分不少。“董”生活系列,以“吃穿用度”为切入角度,向大家展示了女明星的日常生活,视频展示出的真实恬静的氛围,与她在直播间的状态吻合,让粉丝对她的信任度变得更高。
而在此之前,抖音上的@郝邵文、@柴碧云也都曾凭借着这样“弱化带货”的直播风格出圈,取得了非常不错的口碑和销量,这些都证明了此种直播形式的优势。
再看@刘一一的直播风格,卡思前面提到,也是温温柔柔坐在镜头前“叙事”的节奏,不逼单不演戏,让粉丝感受到满满的真诚。而她日常发布的短视频,也做到了与她整个人、整个直播间的风格匹配,起到了互相加分的效果。
图源:@刘11生活号 抖音直播间截图
其次,从直播间的“货”来看,可以清晰感受到,只卷“最低价”的时代已过,高品质、高性价比等特质变得愈发重要。
当直播带货兴起之时,“全网最低价”也成为鲜明标签之一,被烙进很多观众心中。
但随着行业的不断发展,一来以低价为卖点的“价格战”已经持续多年,很多商家失去了利润空间,无法在上提供更多让渡;二来,因低价吸引到的用户市场也基本饱和,想要拓宽用户群体,势必要提出其他卖点。
这种情况下,“性价比”一词被商家们反复提及。
就卡思观察,@刘一一直播间货品的价格并不低,服饰类产品的均价在300元左右。比如@Bella刘一一 销量最高的V领无袖背心,价格高达420元,但单场就能卖出2500-5000件,甚至一个普通的鲨鱼夹价格也能卖到100元。
但是,因为产品的质量对标国际一线大牌,且@刘一一很好地将这些单品与个人风格结合,搭配出一种高级感,给人留下深刻的印象,因此有很多用户愿意为之买单。
其实,在@刘一一之外,目前抖音上很多火爆的直播间都有这样的特点,比如@欢姐、@林肉肉、@张林超等人,她们的货品于价格上没有太多优势,主打的就是品质与风格。
总而言之,直播带货进入下半场,耍套路、玩技术的时代已经过去,单纯立主播人设也难再有新亮点,想要从红海中突出重围,还是要回归到内容和品质上。
唯有用好内容将好产品的优势放大,再辅以主播的精彩讲解和人格魅力,才能从千万个直播间中脱颖而出,抓住用户的心。